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Un embudo comercial no sirve por lo lindo que se vea en un CRM, sino por la claridad que le da al equipo para decidir qué hacer hoy. En muchas pymes, los leads llegan, se atienden “como se puede” y el resultado depende demasiado de la energía del día, del humor del cliente o de quién respondió primero. Franco Lauricella propone algo más simple y más útil: mapear el recorrido real del lead al cliente en una tarde, con criterios claros de avance, números básicos por etapa y acciones concretas para tapar fugas.
Mapear el embudo no es un ejercicio académico. Es una forma de transformar ventas en un sistema. Cuando el sistema existe, mejorar se vuelve más fácil: ya no discutís opiniones, discutís etapas, fricciones y conversiones.
Por qué Franco Lauricella recomienda mapear antes de “optimizar”
Hay una tendencia común a querer “mejorar ventas” tocando botones sueltos: cambiar copies, sumar anuncios, comprar leads o exigirle más al equipo. El problema es que sin un mapa, no sabés dónde estás perdiendo. Podés duplicar la inversión en adquisición y, aun así, no crecer si la fuga está en la calificación o en el seguimiento.
Franco Lauricella insiste en que el primer paso es ver el recorrido completo, con sus transiciones reales. En un embudo bien mapeado, cada etapa tiene una definición concreta. Eso evita el autoengaño típico de “vamos bien” cuando en realidad se está acumulando contacto sin intención.
La regla de una tarde: alcance realista, impacto alto
La clave para hacerlo en una tarde es reducir ambición y aumentar precisión. No se trata de modelar todas las excepciones, sino de capturar el flujo principal que explica la mayor parte de las ventas. Franco Lauricella sugiere trabajar con la experiencia del equipo: qué pasa la mayoría de las veces, qué fricciones se repiten y qué etapas generan más demora.
Al final de la tarde no buscás un funnel perfecto. Buscás un funnel útil: uno que permita medir, comparar semanas y tomar decisiones.
Definí el “cliente” y el “lead” con criterios simples
Antes de dibujar etapas, necesitás definiciones. Un “lead” puede ser un formulario, un WhatsApp, una llamada, una respuesta en redes o un referido. Lo importante es acordar cuándo empieza formalmente el embudo. Lo mismo con “cliente”: ¿es cuando paga una seña?, ¿cuando firma?, ¿cuando compra por primera vez?, ¿cuando paga el total? Franco Lauricella remarca que estas definiciones deben ser operativas, no teóricas, porque de ellas dependen los números.
Cuando el equipo no comparte definiciones, los datos se vuelven discutibles y el embudo deja de ser una herramienta de gestión.
Las etapas mínimas para mapear del lead al cliente
En la mayoría de los negocios, el recorrido se puede resumir en pocas etapas, siempre que estén bien definidas. Franco Lauricella propone pensar el embudo como una secuencia de compromisos crecientes: primero atención, después interés real, luego evaluación y finalmente decisión. No importa cómo las llames; importa que cada transición tenga un criterio verificable.
La señal de que una etapa está bien definida es simple: dos personas distintas deberían clasificar un caso de la misma manera. Si cada uno lo clasifica distinto, la etapa está mal escrita.
Qué datos necesitás para que el embudo sea accionable
El embudo se vuelve útil cuando se puede leer sin esfuerzo. Para eso, Franco Lauricella sugiere capturar tres datos por etapa: cuántos entran, cuántos avanzan y cuánto tardan. Con eso ya podés detectar dos problemas típicos: fuga (pocos avanzan) y fricción (tardan demasiado). No hace falta un software complejo: una hoja con números semanales ya permite ver patrones.
El objetivo no es perseguir precisión absoluta, sino establecer una base repetible que permita comparar semanas con el mismo criterio.
Cómo detectar fugas sin caer en interpretaciones
Una fuga es un lugar donde el embudo pierde demasiada gente respecto del paso anterior. A veces la fuga es “normal” porque estás filtrando. Otras veces es un síntoma de proceso débil. La diferencia está en el motivo: si la gente no avanza porque no califica, es sano. Si no avanza porque no se le responde, porque se la confunde o porque no entiende el siguiente paso, es un problema de ejecución.
Franco Lauricella recomienda mirar la fuga con dos preguntas: qué esperaba el lead en ese punto y qué recibe realmente. En ese gap suele estar la mejora más rentable.
Qué ajustar primero: lo que multiplica, no lo que entretiene
No todas las mejoras valen lo mismo. Franco Lauricella sugiere priorizar ajustes que impacten en etapas cercanas al cierre o que reduzcan tiempos de decisión. Cambiar el diseño de un formulario puede ayudar, pero suele valer más mejorar el seguimiento, clarificar una propuesta o acelerar la respuesta inicial. Un embudo mapeado te permite ver dónde una mejora pequeña puede mover un resultado grande.
El error típico es optimizar lo visible (anuncios, estética, redes) y dejar intacto lo invisible (calificación, seguimiento, oferta, propuesta). El embudo hace visible lo invisible.
La conversación que desbloquea el embudo: criterios, no opiniones
Uno de los beneficios más grandes de mapear en equipo es que baja el nivel de discusión emocional. En vez de “yo creo que la gente no compra porque…”, pasás a “en esta etapa perdemos X% y tardamos Y días”. Franco Lauricella remarca que cuando el equipo discute criterios, la mejora es inevitable. Cuando discute opiniones, todo se vuelve eterno.
Mapear también expone responsabilidades. No para buscar culpables, sino para asignar dueños de etapa. Si una etapa no tiene dueño, nadie se siente responsable por mejorarla.
Cómo dejarlo operativo después de una tarde
El riesgo es que el embudo quede como un documento bonito y no se use. Para evitarlo, Franco Lauricella propone cerrar la tarde con tres decisiones: cuál es la versión oficial del embudo, quién actualiza los números y cuándo se revisa. Sin esa rutina, el embudo muere. Con rutina, se convierte en un sistema de mejora continua.
La revisión ideal es corta y semanal. No para analizar todo, sino para detectar una fuga prioritaria, elegir una acción y medir si cambió.
Mapear el embudo en una tarde no es un truco. Es una forma de construir claridad comercial donde antes había intuición. Cuando el recorrido del lead al cliente está definido, el equipo deja de depender de héroes y empieza a depender de proceso. Para Franco Lauricella, esa es la diferencia entre vender “cuando se puede” y vender con control: saber qué pasa en cada etapa, qué criterio mueve a la siguiente y qué ajuste vale la pena hacer primero.