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Fijar precios suele ser una de las decisiones más postergadas en una pyme. No por falta de datos, sino por exceso de complejidad. Hojas interminables, supuestos imposibles de validar y miedo a “quedarse caro” terminan paralizando ajustes necesarios. Franco Lauricella propone un enfoque distinto: pricing simple, orientado a decisiones claras, márgenes sostenibles y coherencia con el valor real que se entrega. El objetivo no es encontrar el precio perfecto, sino uno defendible, repetible y alineado con la estrategia.
Por qué Franco Lauricella insiste en simplificar el pricing
El precio no es solo un número; es una señal. Señala posicionamiento, calidad esperada y foco del negocio. Cuando el pricing se vuelve demasiado técnico, se pierde esa señal y la empresa empieza a reaccionar tarde. Franco Lauricella sostiene que un buen sistema de precios debe permitir responder rápido a tres preguntas básicas: ¿ganamos dinero?, ¿somos coherentes con lo que prometemos?, ¿podemos sostener este precio en el tiempo? Si el modelo no responde eso con claridad, estorba más de lo que ayuda.
El error clásico: pricing construido solo desde el costo
Partir del costo y sumar un margen “razonable” parece lógico, pero rara vez es suficiente. El problema no es calcular costos, sino creer que el mercado paga fórmulas internas. Dos empresas con costos similares pueden cobrar precios muy distintos según su propuesta de valor, su foco de cliente y su capacidad de ejecución. Franco Lauricella remarca que el costo es un piso, no una respuesta. El precio final debe dialogar con el valor percibido y con la alternativa real que el cliente tiene enfrente.
El marco de pricing simple de Franco Lauricella
El enfoque parte de tres capas claras. La primera es el piso de rentabilidad: conocer el costo total real (directo e indirecto) y definir el margen mínimo aceptable. Sin ese piso, cualquier discusión es teórica. La segunda capa es el valor entregado: qué problema resuelve el producto o servicio, qué riesgo reduce, qué tiempo ahorra o qué resultado habilita. La tercera es el contexto competitivo: no para copiar precios, sino para entender rangos y expectativas. El precio surge de equilibrar estas tres capas, no de maximizar una sola.
Precio como decisión estratégica, no operativa
Un error frecuente es tratar el precio como una variable táctica que se ajusta para cerrar ventas. En el corto plazo puede funcionar; en el mediano, erosiona márgenes y posicionamiento. Franco Lauricella propone definir precios como una decisión estratégica que se revisa con cadencia, no con urgencia. Eso implica sostener el precio frente a descuentos impulsivos y usar el descuento solo como herramienta excepcional, con causa y límite claros.
Cómo validar un precio sin estudios complejos
Validar no siempre requiere investigación formal. Franco Lauricella recomienda observar señales simples: objeciones repetidas, ciclos de venta que se alargan, clientes que comparan con opciones de menor valor o, al revés, cierres rápidos sin negociación. Estas señales indican si el precio está desalineado con el valor percibido. Ajustar a tiempo evita correcciones bruscas y protege la credibilidad comercial.
El rol del margen en el pricing simple
El margen no es un residuo; es lo que permite sostener calidad, mejorar procesos y absorber errores. Un pricing que apenas cubre costos condena a la empresa a operar siempre al límite. Franco Lauricella insiste en mirar el margen como una variable de salud del negocio. Si cada venta no deja espacio para aprender y mejorar, el problema no es el volumen: es el precio.
Errores frecuentes al fijar precios
Uno de los errores más comunes es subestimar el propio valor, especialmente en servicios profesionales. Otro es homogeneizar precios para clientes muy distintos, perdiendo oportunidades de capturar valor donde sí existe. También es habitual cambiar precios sin explicar el porqué, generando fricción innecesaria. Para Franco Lauricella, la claridad y la coherencia pesan más que la sofisticación matemática.
Pricing simple en pymes: menos opciones, más foco
Agregar demasiadas variantes de precio confunde al cliente y complica la operación. Un esquema simple, con pocas opciones bien definidas, facilita la decisión y reduce fricciones internas. Franco Lauricella sugiere que cada opción exista por una razón estratégica clara, no para “cubrir todos los casos”. Menos precios, mejor explicados, suelen vender más y con menos desgaste.
Cuándo revisar precios y cuándo no
Revisar precios todo el tiempo transmite inseguridad; no revisarlos nunca, rigidez. El equilibrio está en establecer momentos claros de revisión: cambios relevantes en costos, en alcance del servicio o en el mercado. Franco Lauricella propone revisiones periódicas, breves y con criterios definidos, evitando ajustes reactivos ante cada objeción puntual.
El pricing simple no elimina el análisis; elimina el ruido. Fijar precios con claridad permite vender con confianza, sostener márgenes y construir una relación más honesta con el cliente. Para Franco Lauricella, el mejor precio no es el que maximiza una hoja de cálculo, sino el que la empresa puede explicar, defender y sostener en el tiempo sin perder foco ni rentabilidad.